Ihr Vertriebswissen lebt in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter.
Nicht im System. Was passiert, wenn einer geht?
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Kapitel 1
Das eigentliche Problem
Es ist nicht der Vertrieb. Es ist die Nachvollziehbarkeit.
Ihr Vertrieb läuft. Ihre Berater verkaufen. Aber Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen.
Sie haben 16 Berater in ganz Deutschland. Jeder hat sein Netzwerk, seine Kunden, sein Bauchgefühl. Wenn Sie heute Abend wissen wollen, was Ihr Berater in Stuttgart letzte Woche gemacht hat — müssen Sie ihn anrufen und fragen. Und hoffen, dass er sich erinnert. Und dass er ehrlich ist.
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Kein Überblick
Welcher Berater hat welche Kunden auf dem Radar? Welche Kunden liegen brach? Sie können es nicht nachschauen — Sie müssen fragen.
16
Köpfe, die gehen können
Wenn ein Berater kündigt, nimmt er sein komplettes Kundenwissen mit. Karrierestufen, Familiensituationen, wer mit wem redet — alles weg.
0
Protokollierung
Wird sauber dokumentiert oder nicht? Ist ein Berater fleissig oder nur gut darin, beschäftigt zu wirken? Sie können es nicht unterscheiden.
„Das Problem ist nicht, dass Ihre Berater schlecht sind. Das Problem ist, dass das Wissen ihnen gehört — nicht der Firma.“
Kapitel 2
Was heute in den Köpfen lebt
Und was verloren geht, wenn einer geht
Jeder gute Berater hat ein Bild von seinen Kunden im Kopf. Er weiß Dinge, die in keinem CRM stehen:
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Karriere-Wissen
„Der Müller ist letzten Monat Oberarzt geworden“
Der Berater weiß das, weil er es im Gespräch erfahren hat. Aber es steht nirgendwo. Wenn der Berater geht, ist diese Information weg.
🔗
Netzwerk-Wissen
„Der Müller kennt den Schmidt aus dem Klinikum“
Wer mit wem redet, wer wen beeinflusst — das lebt komplett in Köpfen. Kein CRM bildet Beziehungen zwischen Kunden ab.
💰
Potenzial-Wissen
„Die Müllers könnten locker noch eine Einheit kaufen“
Einkommen, Haushaltskonstellation, bestehende Investments — der Berater hat ein Gefühl dafür. Aber kein System rechnet das durch.
🕰
Timing-Wissen
„Die hab ich seit einem Jahr nicht mehr gehört“
Wer ist aktiv, wer schlummert, wer ist abgesprungen? Der Berater hat ein Bauchgefühl — für seine Top 15. Die anderen 45 vergisst er.
Das Kernproblem
Dieses Wissen existiert — verteilt auf 16 Köpfe, nicht standardisiert, nicht abrufbar, nicht übertragbar. Es gehört den Beratern, nicht Ihnen.
Kapitel 3
Was wir daraus machen
Aus Kopfwissen wird Firmenwissen
Wir nehmen die Daten, die bereits in Ihrem CRM liegen — Kunden, Deals, Karrierestufen, Haushalte — und verwandeln sie in einen Knowledge Graph: ein System, das Zusammenhänge sichtbar macht, die kein Mensch über 100 Kunden im Kopf behalten kann.
100
Kunden vernetzt
85
Haushalte erkannt
152
Peer-Verbindungen
691
Beziehungen gesamt
Der Graph weiß: Dr. Müller ist gerade Oberarzt geworden. Seine Frau ist auch Ärztin. Zusammen haben sie €95.000 jährliche Investitionskapazität. Sein Kollege Dr. Schmidt hat vor 3 Monaten gekauft. All das gleichzeitig, für alle 100 Kunden, in Millisekunden.
Und das Beste:
Kapitel 4
Sie fragen einfach Ihr Handy
Kein Dashboard. Kein Login. Kein neues Tool.
Sie müssen nichts lernen, nichts installieren, kein Dashboard verstehen. Sie nehmen Ihr Handy, öffnen den Chat und stellen eine Frage — so wie Sie einem Assistenten schreiben würden.
Career Velocity Graph
Sie
Welche Kunden haben wir gerade nicht auf dem Schirm?
CVG
12 Kunden mit hoher Kaufbereitschaft wurden in den letzten 90 Tagen nicht kontaktiert. Die Top 3:
• Dr. Müller — Gerade Oberarzt geworden, €95k Invest-Kapazität, Kollege hat vor 3 Mo. gekauft
• Ehepaar Weber — Doppelverdiener, €120k Kapazität, 0 Investments
• Dr. Klein — Schnellaufsteiger, 2 Peers im Klinikum haben gerade gekauft
Kein Einloggen, kein Filtern, keine Reports bauen. Sie fragen — das System antwortet. Mit echten Daten, echten Zusammenhängen, in Echtzeit.
Kapitel 5
Vier Fragen, die Sie heute nicht beantworten können
Morgen schon — direkt vom Handy
Frage 1
Heute
Sie rufen 3 Berater an: „Gibt’s bei euren Kunden gerade Karrieresprünge?“ Einer weiß was, zwei nicht sicher. Keiner hat es dokumentiert.
→
Mit CVG
Sie fragen Ihr Handy: „Wer hatte gerade einen Karriere-Sprung?“ — Sofort 4 Treffer mit Investitionskapazität und Begründung.
Kunde
Karriere-Stufe
Velocity
Invest-Kapazität
Score
Dr. Müller
Oberarzt (seit 3 Mo.)
Schnellaufsteiger
€95.000/J.
82%
Dr. Hartmann
Chefarzt (seit 8 Mo.)
Schnellaufsteiger
€120.000/J.
81%
Dr. Fischer
Facharzt (seit 6 Mo.)
Überdurchschn.
€58.000/J.
68%
Dr. Bauer
Oberarzt (seit 11 Mo.)
Überdurchschn.
€74.000/J.
65%
Frage 2
Heute
Ein Kunde kauft. Keiner denkt daran, dass 14 Kollegen im selben Klinikum davon hören. Die warmen Leads verpuffen.
→
Mit CVG
Sie fragen Ihr Handy: „Wo sind gerade Netzwerk-Effekte?“ — 4 Cluster, 152 warme Leads, sofort zugeordnet.
Klinik-Cluster
Frische Käufe
Peers je Kauf
Warme Leads
Uniklinikum Düsseldorf
7
14
98
Klinikum Stuttgart
6
6
36
Charité Berlin
3
4
12
MVZ München
2
3
6
Warum das Geld auf dem Tisch liegt
Ein Kollege kauft, beim Mittagessen wird darüber geredet — 14 Leute hören zu. Die sind jetzt warm. Heute wissen Sie davon nichts. Mit CVG sehen Sie es sofort.
Frage 3
Heute
Dass ein Arzt-Ehepaar €120.000/Jahr investieren könnte, aber nur 2 Objekte hat — das sieht niemand. Weil niemand die Haushalte als Einheit betrachtet.
→
Mit CVG
Sie fragen: „Wer könnte mehr investieren als er es tut?“ — 5 Doppelverdiener-Paare mit konkreten Zahlen.
Paar
Einkommen
Invest-Kap./Jahr
Käufe bisher
Steuerdruck
Hartmann + Schreiber
€405.000
€120.000
2
AKUT
Weber + Klein
€313.000
€74.000
1
AKUT
Fischer + Braun
€305.000
€70.000
1
AKUT
Schulz + Kramer
€243.000
€70.000
2
HOCH
Nagel + Peters
€226.000
€58.000
0
HOCH
Was hier auf dem Tisch liegt
Paar Nagel + Peters: €226.000 Einkommen, hoher Steuerdruck — und noch nie investiert. Kein Berater hat die beiden als Einheit auf dem Schirm.
Frage 4
Heute
Bauträger ruft an: „Wer kauft mein Projekt?“ — Sie rufen 3 Berater an, die schauen in ihre Notizen, melden sich vielleicht morgen.
→
Mit CVG
Sie fragen Ihr Handy: „Wer passt auf eine Neubau-ETW für 420.000?“ — 6 qualifizierte Käufer in Sekunden.
Der Unterschied
Nicht „Ich frage meine Leute und melde mich“ — sondern: „Ich hab 6 qualifizierte Interessenten, die Top 2 sind frische Aufsteiger mit Investitionskapazität über €400.000.“ Während der Bauträger noch am Telefon ist.
Kapitel 6
Was sich verändert
Von Kopfwissen zu Firmenwissen
Heute
Kundenwissen lebt in 16 Köpfen
Berater kündigt = Wissen weg
Sie können fleissig und faul nicht unterscheiden
Netzwerk-Effekte bleiben unsichtbar
Bauträger fragt → „Ich melde mich morgen“
Mit CVG
Kundenwissen gehört der Firma
Berater geht = Wissen bleibt
Sie sehen, was passiert und was nicht
Peer-Contagion generiert warme Leads
Bauträger fragt → Antwort in Sekunden
Und für Sie als Geschäftsführer ändert sich der Aufwand: null.
Kein neues CRM. Kein Dashboard, das jemand pflegen muss. Kein Tool, das Ihre Berater lernen müssen. Sie nehmen Ihr Handy, stellen eine Frage, bekommen eine Antwort. Fertig.
Career Velocity Graph
Sie, Sonntagabend
Was muss ich diese Woche wissen?
CVG
3 Dinge:
① Dr. Müller wurde befördert — Berater Stuttgart hat ihn seit 90 Tagen nicht kontaktiert
② Klinikum Düsseldorf: 3 Käufe letzte Woche, 42 Peers jetzt warm — Berater Düsseldorf weiß noch nichts davon
③ Ehepaar Nagel: €226k Einkommen, 0 Investments — noch nie angesprochen
„Das Wissen gehört der Firma. Nicht dem Kopf eines einzelnen Mitarbeiters. Und Sie greifen darauf zu, indem Sie einfach fragen.“